帳尻はどこかで合う
単価だけを詰める交渉は、短期的には成果に見えます。しかし相手も事業なので、どこかで帳尻を合わせます。最低ロットが上がる、納期が延びる、支払条件が短くなる、品質の余裕が減る。翌年の総額を出してみると、下げた分がそっくり別の欄に移っていることは珍しくありません。五項目を並べて交渉すると、この移動が見えるようになります。
見積は同じ土俵に載せてから比べる
三社の見積が並んでいても、ロットも納期も支払条件も違えば、単価の比較には意味がありません。条件を揃えて総額に直す作業は地味で、三十分あれば終わります。この三十分を省くと、安く見えた見積を選んで、翌月に在庫の置き場で困ることになります。